Bogactwo ofert istniejących na rynku sprawia, że coraz częściej w wyborach klienta rolę zaczyna odgrywać wyjątkowa, niepowtarzalna wartość dodana. Wielu kupującym zależy na tym, by dzięki transakcji zyskać coś więcej, niż tylko produkt. Przedstawiciel ds. sprzedaży ratalnej z firmy Ratalka.pl, oferującej na swojej stronie raty-online.pl profesjonalną współpracę w zakresie kredytów ratalnych w Alior Bank i InBank oraz pożyczki samochodowe bez BIKzauważa, że satysfakcja płynąca np. z oryginalnej cechy przedmiotu będzie tym większa, im bardziej ta wartość dodana odpowiada potrzebom klienta lub je przekracza.

- W decyzji o dokonaniu zakupu ważna jest świadomość, że wraz z jego przedmiotem otrzymuje się coś dodatkowego – twierdzi właściciel firmy deweloperskiej Patio domymagdalenka.pl, sprzedającej domy jednorodzinne na niewielkich osiedlach pod Warszawą.

WARTOŚĆ DODANA TO BROŃ RYNKOWA

Firma nie powinna koncentrować się tylko na zaspokajaniu rozpoznanych potrzeb klientów, ale również dążyć do ofiarowania im czegoś więcej, co decydować będzie o ich wysokim zadowoleniu z transakcji. Przedstawiciel spółki DMT – domki.com.pl, zajmującej się budową nowoczesnych domów jednorodzinnych i sprzedażą gotowych w okolicach Poznania, zwraca uwagę na fakt, że czasami drobny szczegół lub wyjątkowa funkcja produktu może rozbudzić lojalność względem firmy większej grupy użytkowników. Przekraczanie oczekiwań informuje bowiem o wartości i opłacalności zakupu.

TO NIE DZIAŁA WIECZNIE

Istnieją jednak pewne niebezpieczeństwa. Właściciel strony internetowej wypozyczalnianaczyn.nysa.pl, oferującej wynajem kompleksowego wyposażenia, niezbędnego do obsługi przyjęć i bankietów (m.in. mebli, namiotów, szatni mobilnej, obrusów, pokrowców na krzesła i zastawę stołową), ostrzega: ocena wartości dodanej z czasem przekształca się pod wpływem mody, postępu technologicznego i informacyjnego.

- Rynek jest kapryśny, a trendy i nowe oferty zmieniają zainteresowania konsumentów – dodaje przedstawiciel przedsiębiorstwa Koloryt, który na stronie niepalny.pl zajmuje się dystrybucją płyt budowlanych, w tym niepalnych i o podniesionej odporności ogniowej.

Z reguły jest to dość długi proces, ale też istnieją przypadki, gdy zmiana zainteresowań klientów następuje dosłownie w ciągu kilku dni.

MOTYWACJE ZAKUPOWE KLIENTÓW

Wygoda i prostota – wyjątkowa ergonomiczność użytkowania, wpływająca na dobre samopoczucie użytkownika i satysfakcję z korzystania z przedmiotu transakcji. W tym wypadku cena staje się drugorzędna, a komfort znajduje się na pierwszym miejscu.

Innowacyjność – potrzeba posiadania czegoś nowego, czego inni jeszcze nie mają. Jest to tzw. „efekt świeżości”, na który warto stawiać w kampaniach marketingowych.

Unikalny wygląd i marka – klient chce się wyróżnić, aby pokazać, że należy do grupy uprzywilejowanej, gdzie wysoka cena nie odgrywa roli. A nawet wprost przeciwnie – wysoka, niekoniecznie odzwierciedlająca wartość produktu cena, staje się właśnie wartością dodaną. Jej ostentacyjne rozgłaszanie to czynnik podwyższający ego klienta.

Funkcjonalność, jakość – nabywca kieruje się względami praktycznymi, preferuje przedmioty użytecznie z możliwością wielu zastosowań lub opcji. Nie chce skomplikowanych procedur przy korzystaniu z produktu, gdyż traci wtedy czas na naukę obsługi. Ważna dla niego jest też trwałość i niezawodność.

Cena – motywacją klienta jest poszukiwanie okazji, niskiej ceny zakupu lub kosztów eksploatacji. Nie lubi przepłacać, przelicza koszty użytkowania, poluje na ciekawe i finansowo opłacalne promocje oraz wyprzedaże.

Czas otrzymania produktu – liczy się czas dostawy. Wartością dodaną dla klienta będzie sprawny system logistyki.

Poznanie potrzeb klienta, umiejętność wyobrażenia sobie, co można zrobić, by go pozytywnie zaskoczyć, to droga do wykreowania atrakcyjnej wartości dodanej, odróżniającej twoją ofertę od innych istniejących na rynku. W ten sposób zdobywasz uwagę klientów i ich lojalność.